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Técnicas de vendas. Conheça algumas destas práticas

técnicas de vendas

O comércio é uma prática que existe desde os tempos mais antigos de nossa sociedade, começando por trocas até se desenvolver, de fato, ao que nos dias atuais. Hoje falaremos um pouco sobre algumas técnicas de vendas e o que você precisa saber sobre elas.

A arte de saber vender é uma habilidade bastante valiosa e muito utilizada pela maior parte dos negócios e, atualmente, vem se destacando ainda mais com o aumento e expansão das lojas online, trazendo novas formas de marketing e inovando o setor e-commerce.

Saber como conquistar o cliente, dizer o que ele precisa ouvir e se tornar extremamente cativante é algo que pode ser aprendido e treinado, desde a abordagem inicial até o ato final, que no caso é a compra do seu produto ou serviço por parte do consumidor.

No decorrer deste artigo, iremos entender como funcionam essas técnicas, algumas formas de abordagem e algumas dicas de vendas, para que assim você obtenha maior sucesso ao negociar com seus clientes. Acompanhe a leitura!

Cause uma boa primeira impressão

Sejam empresas de entregas, logísticas ou lojas de roupas, independentemente do seu tipo de negócio, uma coisa é certa: o cliente deve ter uma boa primeira impressão do vendedor e/ou da sua empresa.

A abordagem inicial pode ser o que definirá se o cliente irá se interessar pelo seu produto e comprá-lo ou simplesmente decidirá que não precisa dele e te deixará falando sozinho. Quantas vezes você deixou de comprar um produto por conta de um mau atendimento?

Um vendedor que não demonstra estar contente com o seu cliente, empolgado pelo interesse dele ou até mesmo pareça antipático, dificilmente conseguirá obter sucesso nesse ramo. 

Mostre que está contente por ter o cliente contigo, demonstre segurança e tente passar confiança a ele, esteja você vendendo um bolo caseiro artesanal ou serviços de sua empresa. O bom vendedor deve saber seguir os seguintes passos em sua cabeça:

  • Planejar a abordagem;
  • Ter um script mental que o oriente;
  • Convencer o cliente a acreditar que precisa do seu produto;
  • Deixar o cliente satisfeito.

Para que isso fique mais claro, siga as orientações e dicas apresentadas no decorrer deste conteúdo para facilitar o seu aprendizado. A forma de venda dependerá do tipo de cliente, produto e abordagem, portanto, adapte as informações à sua realidade.

Conheça o seu cliente

Conhecer o seu cliente é um dos passos mais importantes para se criar uma abordagem bastante eficiente, fazendo com que ele ouça e sinta confiança no que você diz. 

Sabendo com que tipo de consumidor está lidando, a chance de falhar na hora da abordagem diminui consideravelmente.

Se não houver possibilidade de conhecê-lo antes da abordagem pense que, caso sua loja seja física e ele tenha ido até ela, o motivo dele estar ali é porque tem algo que o interessa ou chamou atenção. Utilize isso a seu favor, e sonde-o para compreendê-lo melhor.

Por exemplo, um cliente que entrou em uma loja especializada em hardwares e vendas de computador, provavelmente está buscando uma peça ou um computador novo. A partir daí, desenvolva a conversa de forma que ele se sinta à vontade.

Faça com que o cliente entenda o que precisa

Parte do seu trabalho como vendedor é fazer com que o cliente entenda o seu problema atual, o que precisa para resolvê-lo e como evitar que aconteça o mesmo em um futuro próximo ou distante.

Um cliente que tenha resolvido qualquer problema por meio de sua ajuda, provavelmente se sentirá agradecido e, quando voltar, irá preferir negociar novamente contigo, criando assim um vínculo bastante produtivo de oferta e demanda.

Para que tal abordagem funcione, logicamente é necessário um amplo conhecimento do público alvo do comércio, entendendo assim as maiores facilidades e dificuldades dos clientes, deixando você quase sempre um passo à frente.

Se adapte às situações e não desista

Supondo que você esteja acostumado a vender anel banhado a ouro feminino, pois nesse comércio as mulheres são o público-alvo, é importante que você  esteja igualmente preparado caso chegue um homem querendo comprar um relógio.

Ser flexível e se adaptar às mais diversas situações faz parte do trabalho de um vendedor, portanto, você deve sempre estar atento aos diferentes tipos de cliente que porventura venha a atender.

Existem diversas necessidades, produtos, tipos de personalidades e gostos, e cada cliente é único, por isso, saber se portar diferentemente a cada um deles é a chave para o sucesso das vendas.

É bastante comum um vendedor ouvir diversos “não” durante sua carreira e não desistir é fundamental para conseguir converter um cliente. Saiba ouvir a negativa e não perder sua postura, sua essência, pois essa pode ser a diferença na conquista do cliente.

Peguemos por exemplo um vendedor de serviços de pintura residencial. Ele pode tentar vender tais serviços para alguém que já tenha a casa pintada, porém, é possível converter o cliente e fazê-lo entender o porquê renovar a pintura ou mudar as cores.

Durante o processo, é provável que ouça uma ou duas negativas, mas é fundamental saber lidar com elas e, novamente, se adaptar à situação pode ser parte do seu charme como um bom vendedor.

Mas tome cuidado e perceba o seu cliente e o ambiente ao seu redor. Às vezes, esse tipo de técnica pode causar desconforto e impaciência ao cliente, parecendo que você não o está respeitando por negar o serviço. É necessário bastante tato e sensibilidade.

Independentemente do estilo de venda, seja venda de serviços, por telefone, lojas físicas ou e-commerce, identificar até onde pode ir é essencial para qualquer vendedor. 

Utilize sua criatividade

Como você venderia uma modeladora de pão para um cliente que adquiriu uma há pouco tempo? O conceito de criatividade é pegar coisas que já existem e inovar, criar ou evoluir para algo que seja necessário. Nas vendas e no marketing, não é diferente.

Mostre para o cliente os benefícios que trariam ter o produto X ou o serviço Y e use o seu dia a dia como meio de se atingir o objetivo. Ao simular o produto na vida do cliente, automaticamente ele irá imaginar e começar a se questionar se deve adquirir o produto. 

Principais estratégias de vendas

Quando estiver vendendo seus produtos e serviços, como um aluguel de espaço comercial, é importante entender que cada venda é diferente uma da outra e o meio que está utilizando influencia diretamente na sua tática.

Isso significa que a abordagem e forma de como realiza as vendas em uma loja física é bastante diferente da estratégia utilizada para vender por telefone. Veja algumas dicas de como se portar nessas situações:

1 – Vendendo serviços

Serviços são produtos um pouco complicados de se vender porque não são embalados e entregues diretamente ao cliente. Eles dependem de um nível de satisfação após a entrega para que seja avaliado o quão é vantajoso, o que pode ser melhor e o que não é bom.

Ao realizar a venda de seus serviços, procure conhecer e tentar entender o ramo de negócios de seu cliente, pois quanto mais entender sobre esse universo, maior é a chance de compreender as necessidades dele e conseguir fechar negócio.

Tenha um atendimento personalizado para cada cliente, mostrando que a sua preocupação com ele é verdadeira e que ele é único para sua empresa. Mostre como seu serviço supre as necessidades de seu cliente em todos os aspectos imagináveis.

2 – Vendendo por telefone

Seja oferecendo uma catraca para academia ou produtos eletrônicos, a venda por telefone tem sido cada vez menos eficaz por conta da tecnologia e o acesso à internet, fazendo com que o consumidor pesquise tudo que o vendedor o propõe ao mesmo tempo da ligação.

Outro ponto importante é que o cliente não espera a ligação e o seu contato pode ser visto como algo inconveniente por ele, fazendo com que, inclusive, desligue o telefone antes mesmo de entender a proposta.

Nesse caso, realize ligações entre as 8h e 10h da manhã e entre as 16h e 17h. Em outros horários, como horário de almoço ou de descanso, é muito provável que o cliente não queira nem tentar te ouvir.

Neste caso, tente seguir o script, mas sem parecer um robô, e mostre que está interessado em lhe fazer uma proposta através do seu tom de voz. Essa pode ser a maior diferença entre um sucesso e uma falha.

3 – Vendas físicas

Esse foi o mais discutido até o momento, mas é bastante válido passar mais algumas informações e orientações.

Busque sempre ouvir mais o cliente, mostrando que se interessa pelo que ele fala e aproveitar para descobrir um pouco mais sobre ele para conseguir envolvê-lo no processo de venda e fazendo-o entender que precisa muito do seu produto.

Se atente a linguagem corporal do mesmo, tentando fazer com que ele se sinta confortável, sempre valorizando o que o mesmo tem a oferecer. Muitas vezes o corpo diz mais do que as palavras.

Conclusão

Por fim, esperamos que essas dicas te auxiliem a desenvolver melhor suas técnicas de vendas. Lembre-se de ser um vendedor flexível e se adaptar às mais diversas situações que se apresentarem para você. 

Tenha foco no que planejou para fazer a oferta e pense no seu principal objetivo, que é efetivar a venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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