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Qual a diferença entre persona e público-alvo

persona e publico-alvo

Existem dois conceitos que são primordiais para o marketing: persona e público-alvo. Embora estejam interligados e pareçam ter a mesma função, entender onde se diferenciam é essencial para uma ótima estratégia de marketing. 

Quando falamos em público-alvo, naturalmente há o entendimento de que se trata do tipo de cliente que será buscado por uma empresa. Identificar quem é este cliente é uma chave para oferecer um produto ou serviço que fará sucesso.

Com isso em mente, neste artigo, vamos trazer as principais diferenças entre esses conceitos, bem como sua aplicação e como deve ser a utilização dos dois para que uma empresa de serviços de demolição possa moldar sua interação com o público.

O que é público-alvo e por que é importante?

Quando falamos em público-alvo, já há o domínio comum que tratamos do tipo de pessoa que é objetivo de um serviço ou produto, sendo o tipo de cliente esperado para aquele empreendimento.

Entretanto, deve-se ter em mente que trabalhamos com estereótipos que atendem a camadas do público, como mulheres ou mães, com determinada idade ou pessoas interessadas em paisagismo jardim.

Trata-se de uma maneira de afunilar o público geral para separar categorias de pessoas que esperamos que sejam os consumidores do negócio, podendo, com isso, moldar o ambiente, as estratégias de atendimento e marketing, entre outros.

Com isso, pode-se também entender melhor como é o tipo de pessoa que esperamos ter em nosso negócio, bem como saber que o produto ou serviço, como raio x gato, fará sucesso ao atender uma demanda que exista junto a esse público.

É importante entender que, quando falamos do público-alvo, considera-se pessoas no geral, que poderiam ser potenciais consumidores do produto ou serviço em questão. Assim, não há um aprofundamento sobre os hábitos de consumo.

Outro ponto fundamental a ser destacado é que o público-alvo permite que uma empresa que vende auto peças de moto se concentre exclusivamente na mensagem de sua marca para um mercado específico.

Ou seja, que tem mais probabilidade de comprar deles do que de outros.

Ter um público-alvo bem determinado e focado torna mais acessível, eficiente e bem-sucedido para as empresas alcançarem seus clientes ideais e gerar mais negócios a longo prazo.

Como construir um público-alvo?

Diferente das personas, que são mais específicas, um público-alvo é uma descrição mais ampla e detalhada do cliente ideal de uma empresa. Assim, o que faz os clientes escolherem sua empresa em detrimento de outra?

É basicamente isso que define o público-alvo, mas responder essa pergunta não é uma tarefa das mais fáceis. Então, para começar, faça as perguntas corretas para definir.

Isso pode ser feito, primeiramente, por pesquisas e avaliações dos seus produtos e serviços, como realização de abertura de cofre, a partir de sua base de clientes atual.

Ao fazer essa ronda de perguntas aos seus clientes, você consegue entender melhor e aprender mais sobre o comportamento de consumo de quem tem sua marca como referência.

Depois de fazer as perguntas certas sobre seu público-alvo, às vezes podem ser necessários mais detalhes, como dados demográficos, para ajudar sua equipe a entender melhor sua base de clientes, localização, ocupação, situação financeira e familiar, etc.

Essas perguntas podem parecer tão inofensivas que você pode estar se perguntando: se essas coisas são tão básicas, por que são importantes?”. Simplesmente pelo fato de que giram em torno das escolhas e das preferências que os seus clientes fazem.

Isso é fundamental para sua companhia saber o que quer, deseja e espera da marca de forma mais ampla.

Dessa forma, é possível pensar melhor toda a cadeia da empresa, desde o lançamento de novos produtos, contratação de sala comercial pequena, até como se comunicar de forma apropriada.

Depois de fazer as perguntas certas e coletar esses dados, você provavelmente terá gerado um entendimento sólido de seu público-alvo.

O próximo passo é identificar o que será preciso mudar e como atender a essas necessidades. Mas, como fazer isso? Colocando-se no lugar deles, possivelmente através das personas que destrincharemos mais para frente.

Quando você olha para o seu público-alvo para melhorar tudo o que você faz dentro da companhia, isso te colocará em lugar de destaque no mercado e, claro, à frente dos seus principais concorrentes.

O que é persona e por que também é importante?

Conceito intimamente ligado com o público-alvo, as personas são uma representação do cliente ideal de uma empresa com base em diferentes pesquisas de mercado e dados reais sobre os clientes que já são consumidores. 

Então, a persona é a construção de um personagem que faz os gestores de marketing entenderem para quem devem comunicar, estabelecendo diversos cenários e contextos.

Já há uma prática tradicional de se fazer isso, como modelos, em que se faz uma representação de um personagem de ficção, com base nos dados que são conhecidos, com características, objetivos, desejos e frustrações que tenham a ver com o seu negócio.

Mas, por que fazer esse exercício quase que teatral é tão benéfico para uma empresa? Porque as personas permitem que você entenda melhor o seu público-alvo para marcar de forma mais assertiva os relacionamentos com os potenciais clientes.

Ou seja, seus produtos e serviços têm uma “cara”, assim como os seus compradores também têm um certo perfil. No entanto, as personas são caracterizadas por destrinchar e deixar bem notório quais são os tipos de perfis que podem consumir e virar cliente.

Isso ajuda a entender, como já falamos, mas faz mais do que isso: segmenta e, assim, é possível fazer comunicações mais diretas e personalizadas que criem e agreguem valor para cada persona que foi estipulada.

Então, por exemplo, um nutricionista esportivo quer saber que tipo de pessoas procuram os seus serviços. Para isso, é possível pensar em uma persona de forma mais específica.

Como elaborar uma persona?

É possível já pensar, logo de bate-pronto, em três públicos-alvo e destrinchar suas personas. No caso, os públicos seriam, primeiramente, as pessoas que gostariam de emagrecer, em outro as pessoas que gostam de esporte e, por último, atletas.

Agora que você definiu basicamente seus públicos-alvo em potencial, já pode estabelecer e se perguntar: quem são essas pessoas? O que elas querem e procuram na sua empresa?

É assim que se começa a delinear as personas e saber exatamente o perfil que você tanto procura para impactar e fazer um marketing de mais qualidade.

Para o primeiro público, como as pessoas que querem emagrecer se conectam com sua marca, quem podem ser essas pessoas? O exercício é imaginar e fazer um brainstorming (tempestade de ideias) com sua equipe, que pode até ser divertido e trazer bons insights.

Essa primeira persona poderia ser, por exemplo, Alexandre, um jovem solteiro de 30 anos, formado em publicidade e propaganda e que trabalha em uma grande empresa na área, tem boas condições financeiras e vai à academia todos os dias da semana.

Por que ele precisaria de um acompanhamento de um nutricionista? Porque ele valoriza muito um atendimento personalizado e um acompanhamento mais de perto.

Tente imaginar quais objetivos o Alexandre tem em mente e até mesmo com o que ele pode se frustrar em relação à sua marca.

Por fim, pense de que forma você pode se comunicar com ele baseado nessas informações. Abaixo, segue um modelo simples com os principais pontos para você definir uma persona de maneira geral:

  • Quais são os seus gostos;
  • A classe social;
  • Que idade tem;
  • Visões e valores;
  • Que metas e objetivos tem na vida (direção);
  • Os principais desejos (direção);
  • Frustrações (dores);
  • O que mudariam no seu negócio (dores);
  • Como se comunicar com essa persona (comunicação).

Tente aplicar este modelo de definição de personas para os outros potenciais perfis que você identificou. Uma dica que pode ajudar muito a construir isso é definir antes que tipo de perfil você encontra entre os seus clientes nas fases de jornada de compra.

Por exemplo, o Alexandre, por se tratar do cara que quer emagrecer, o que é considerado o motivo mais básico para se ir a uma nutricionista, você já tem um indício de que talvez essas pessoas do topo do funil de vendas gostam mais disso.

Considerações finais

Ao ter bastante claro esses dois pontos importantíssimos, como o público-alvo e as personas, o seu negócio, seja ele focado em braquetes autoligados ou qualquer outro ramo empresarial, ganha um estofo adicional muito grande rumo ao sucesso.

Isso porque, ao definir essas questões, que são diferentes porém muito complementares, podem ser fundamentais para a construção de uma marca sólida e que realmente se adeque às necessidades dos clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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