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Nutrição de leads: O que é?

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Hoje em dia nenhum dono de empresa ou gestor de marketing pode ignorar o papel das estratégias voltadas para a nutrição de leads, como algo muito promissor.

No fundo, a noção de que os contatos comerciais em potencial ou já convertidos em clientes são leads é algo antigo, que inclusive precede o marketing digital. 

Contudo, a esfera digital tem revolucionado essa relação entre as marcas e seu público.

Se antes uma empresa de manutenção de box de banheiro captava leads com formulários impressos que costumava deixar no balcão da loja ou por meio de indicação feita entre os próprios clientes, hoje essa dinâmica mudou bastante.

Na prática, o esforço é o mesmo, que consiste em transformar qualquer contato obtido em um consumidor da sua empresa. 

Em outras palavras, a grande pergunta é: após obter um dado de contato da pessoa, seja um telefone ou e-mail, como torná-la um cliente efetivo?

Mais do que cliente propriamente dito, como fidelizá-lo depois de tudo isso, transformando ele naquilo que podemos chamar de “evangelizado”? Ou seja, alguém capaz de comprar da marca e ainda defendê-la perante o próximo, convertendo-os também.

Por exemplo, mais do que decidir comprar ou instalar uma rede proteção animal com você, vencendo assim a concorrência, a pessoa pode postar nas redes sociais dela como gostou do seu serviço, trazendo efeitos também de médio e longo prazo.

Falando assim pode parecer fácil, mas a verdade é que há vários esforços diferentes envolvidos nisso tudo, cujas estratégias não são nada simples de colocar em prática. 

Aliás, algumas marcas tentam sem sucesso, depois culpam a internet por isso.

Entretanto, não adianta culpar as táticas, pois elas já foram testadas por muitos, o importante é saber colocar em prática do modo correto. 

Por isso, decidimos escrever este artigo, trazendo aqui tudo sobre uma boa nutrição de leads.

Além de explicar do que exatamente se trata isso e de dar detalhes sobre como operar esse recurso, também vamos detalhar as vantagens e benefícios que isso pode trazer à marca que tornar esse esforço um elemento básico da sua rotina comercial.

O mais bacana é que atualmente essa estratégia evoluiu tanto que realmente já é possível aplicá-la a qualquer segmento, seja uma empresa que fabrica cerca concertina clipada ou uma loja que vende e instala esse mesmo produto.

Portanto, independentemente do seu nicho de mercado, se você quer entender de uma vez por todas como a nutrição de leads é algo que pode transformar a história da sua marca, trazendo muito mais clientes e resultados, basta seguir adiante na leitura.

O que é um lead, afinal?

Em tradução direta ou literal um lead nada mais é do que uma “pista”, ou algo que “lidera” um esforço. 

Embora os sentidos pareçam vagos, dentro de seu contexto eles fazem todo sentido, e já dão um norte do que se trata essa metodologia.

Como vimos, trata-se do contato de um cliente em potencial, seja o e-mail ou telefone dele. 

Isso é algo que permite à empresa estabelecer uma comunicação, seguindo aquela pista inicial deixada, a partir disso liderando a estratégia comercial.

Assim, tanto faz falar em metodologia ou estratégia, a verdade é que se não fosse o banco de leads que uma empresa vai montando, ela estaria perdida no mercado, pois teria que ficar parada apenas esperando o cliente entrar na loja ou no site.

Lembrando que essa ponte se dá no caso do produto, mas também do serviço. 

Isto, em uma relação B2B (Business to Business), da negociação entre empresas, e na relação B2C (Business to Consumer), que é entre marcas e pessoas e é a mais comum.

Com o advento de que no B2B temos um esforço bem maior, como uma empresa que instala toldo para área externa em outros estabelecimentos, certamente vai encontrar clientes mais exigentes e preparados, dificultando a relação com os leads.

Seja como for, isso nos mostra que captar e nutrir esses contatos é um dos esforços mais importantes que qualquer negócio pode fazer, mais importante até do que melhorar a qualidade de um produto ou serviço.

Afinal, de que adiantaria buscar a excelência se não houvesse ninguém para consumir aquilo? Nesse sentido, a nutrição nada mais é do que a essência da comunicação da marca com seu público-alvo, como modo de acelerar o funil de vendas.

Entendendo mais a fundo o chamado funil de vendas

Não é possível falar sobre uma boa nutrição de leads sem entender melhor o funcionamento do funil de vendas da empresa. O que pela ótica do cliente pode ser chamado de jornada de compra.

Em qualquer um dos casos, o que fica claro é que ninguém salta do estágio em que ignora a solução de uma empresa, para o estágio de cliente fiel e fidelizado. 

Pelo contrário, há etapas muito claras nesse meio, as quais precisam ser detalhadas.

Se a empresa vende kits para cultivo indoor, que é uma solução para plantar algo em área fechada, sem exposição constante à luz do sol, ela precisa definir quais as etapas que vão compor seu funil completo.

Basicamente, podem ser os seguintes estágios mais comuns:

  • Criação de conteúdo;
  • Propaganda e divulgação;
  • Captação de leads;
  • Nutrição desses leads;
  • Prospecção entre eles;
  • Resolução de problemas;
  • Negociação e fechamento;
  • Fidelização do cliente.

O mais incrível da nutrição de leads é que ela começa no momento em que a empresa consegue captar esse contato em potencial, mas depois cruza o funil inteiro.

Não é o caso de um anúncio, por exemplo, que só pode captar pessoas que ainda são desconhecidas pela empresa ou que clicaram em seus anúncios mas não foram até o fim, abandonando o carrinho de compra.

Por isso, dissemos que a nutrição do lead é a essência da comunicação da marca, pois por meio disso ela passa a educar seu público e estreitar laços de modo incrível e bem mais vantajoso em termos comerciais.

O papel da segmentação

Se tem um segredo que pode fazer toda diferença aqui, é o da segmentação do banco de leads, que consiste em dividir os contatos por tipos ou grupos.

Muitos empresários ou gestores deixam isso passar batido, pelo que a estratégia acaba se tornando maçante e pouco eficiente no longo prazo, já que canalizar o mesmo conteúdo para todo mundo é algo bastante genérico.

Assim, se a empresa vende tela cerca ela precisa dividir em grupos quais são os contatos que já conhecem aquela solução e os que ainda estão aprendendo sobre ela.

Depois, pode segmentar entre quem mora mais perto e quem mora mais longe, razão por que seria preciso investir mais em transporte, envio e despacho.

Em alguns casos pode ser preciso filtrar entre homens e mulheres, crianças e adultos, quem tem maior poder aquisitivo e quem tem menor, entre outros traços.

O que essa segmentação vai fazer é tornar a nutrição do lead algo muito mais assertivo, pois assim a marca fala com a pessoa certa, do jeito certo e na hora certa.

Sobre estratégias diferenciadas

Quando o assunto é colocar a mão na massa, um dos modos mais tradicionais de nutrir os leads é por meio das newsletters, que consistem em um e-mail marketing bem customizado.

Assim, após preencher o formulário de quem deseja receber novidades, os contatos começam a receber textos sobre as novidades daquela área, já com a ótica da segmentação que explicamos acima.

Portanto, se o lead queria entender melhor como funciona o conserto de um motor para portão, a marca começa a fornecer conteúdo gratuito como modo de educar ele e estimular a compra, acelerando a jornada da compra.

O importante é ver a diferença entre essa tática e simplesmente ligar para o cliente perguntando se ele não vai comprar de você. 

Outra estratégia diferenciada é a das ofertas customizadas, também baseadas na segmentação.

Graças a elas, depois de entender melhor o perfil do cliente em potencial, você cria condições de negociação que certamente vão atraí-lo muito mais.

O poder da tecnologia

Por fim, também não é possível falar sobre nutrição de leads ou sobre como fazer esta técnica sem mencionar o uso da tecnologia a seu favor.

O maior exemplo são os CRMs (Customer Relationship Management), que operam justamente a Gestão de Relacionamento com o Cliente, por meio de um banco de leads.

Com esse programa, uma empresa de raspagem de tacos pode criar um histórico de cada cliente em potencial, ajudando a nutri-lo com muito mais eficiência. 

Além de permitir disparos em massa e várias ações que também aceleram o funil de vendas.

Conclusão

Falar sobre nutrição de leads é o mesmo que tratar da alma da comunicação de qualquer empresa, que em vez de ficar esperando o cliente, cria suas próprias oportunidades.

As vantagens disso vão desde um custo-benefício incrível em termos de aumento das vendas, até a melhoria na relação com os clientes e com os funcionários da empresa.

Com os conceitos e conselhos que trouxemos aqui, vai ficar bem mais fácil entender do que se trata o assunto e quais as boas práticas da área.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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