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Entenda a importância de um planejamento de concorrência?

planejamento de concorrência

Lidar com o concorrente é um fato na vida de qualquer gestor, afinal competitividade é uma característica do mercado. 

Para quem entende de negócios, a concorrência pode se tornar uma oportunidade de aprendizado na elaboração de suas estratégias.

O planejamento de concorrência compreende o processo de análise do mercado, em que uma organização identifica informações e detalhes das empresas que coexistem em seu nicho, e que fornecem um comparativo entre elas.

Essa prática faz parte de uma área de estudo bem ampla, chamada inteligência comercial, e pode ser utilizada para traçar estratégias para melhorar seu produto e ou serviços, otimizando os resultados.

Tomar decisões assertivas no mundo dos negócios, seja para orçamentos, vendas, desenvolvimento de produto ou marketing, depende da compreensão sobre o mercado e da capacidade de prever cenários futuros, seja a curto, médio ou longo prazo.

Independente do porte ou segmento, essa regra é válida, então se você já está ativo no mercado ou se está projetando sua empresa, uma gráfica de digitalizacao 3D, por exemplo, esse conteúdo é para você.

Nesse artigo irá entender o que é a análise de concorrência na prática, também chamada de análise de mercado, como ela é desenvolvida e as vantagens de utilizar essa estratégia no seu negócio. 

Inteligência Comercial

Se ainda não conhecia esse conceito, certamente suas estratégias eram como “tiros no escuro”, com decisões sendo tomadas sem uma base sólida. 

Inteligência comercial, inteligência competitiva ou ainda, inteligência de mercado, são as diferentes terminologias usadas para designar o conjunto de ações estratégicas feitas com base na análise de dados, e com o objetivo melhorar os resultados de uma organização.

É o que permite que os empresários possam se adequar às mudanças constantes do mercado.

Se reinventando quando necessário, ao passo que mantêm todos os riscos comerciais sob controle, evitando incertezas.

Além do planejamento de concorrência, a inteligência comercial visa também o levantamento e análise de informações sobre o mercado de clientes, suas vendas, produtos ou serviços, ou mesmo de toda a conjuntura geral.

Existem diversas métricas, origens de dados, formas de captação e tratamento, que variam com o segmento e o contexto em que uma empresa está envolvida.

Afinal, a dinâmica que envolve uma fábrica de microfone condensador, por exemplo, não é a mesma que envolve as lojas que fazem a comercialização do produto.

Dentro de sua realidade, cada empresa pode identificar o que é mais relevante frente aos seus desafios. 

O importante é tornar essas análises úteis para as diferentes necessidades de cada setor.

O planejamento de concorrência: conceito

O foco do planejamento de concorrência é o levantamento, a análise, interpretação e uso estratégico dos conhecimentos obtidos, com base nas empresas concorrentes.

Saber o que elas oferecem ao público, como fazem a sua gestão comercial e como são vistas pelo público, é uma prática importante do gerenciamento de um negócio, por exemplo, de uma startup de entrega de encomendas com motoboy.

Além de tomar decisões fundamentadas, já tendo uma expectativa com base em dados reais, o planejamento de concorrência também permite identificar riscos e oportunidades para a  organização.

O fato é que não existem receitas prontas que valham para todo negócio, mas de forma geral, os principais pontos a serem considerados na análise de mercado são:

  • Quais são seus principais concorrentes e quais suas características?
  • Quais seus diferenciais?
  • Pontos fortes?
  • Pontos mais fracos?
  • Como eles se posicionam dentro do mercado?
  • Quais soluções estão implementando?
  • Quais são suas estratégias de preços e promoções?

Essas são as primeiras perguntas que o gestor de uma nova rede de alimentacao coletiva empresas, por exemplo, deve fazer sobre seus concorrentes, e a partir daí, traçar seus estudos.

Uma análise de mercado: como fazer

Pode parecer um trabalho muito complexo, e de fato é, mas com a internet e a tecnologia disponível atualmente, fazer uma análise de mercado é algo acessível para qualquer pessoa.

Ainda que com recursos escassos, é possível fazer um planejamento de concorrência completo, basta que haja capacitação para tal finalidade. 

O ideal é contratar um profissional especificamente para essa função, mas caso isso ainda não seja possível, não se preocupe. 

O mais importante é agir de forma organizada e metódica: esse estudo pode ser feito tanto observando as empresas concorrentes separadamente ou um grupo homogêneo. 

Também pode-se usar como objeto de estudo uma determinada família de produtos ou serviços, mais especificamente.

Por exemplo, supondo que você gerencie uma empresa de confecções têxteis com foco em uniformes profissionais, pode focar tanto na análise das empresas A e B, suas concorrentes diretas, ou focar diretamente nos uniformes que circulam no mercado.

Monitorar ambos os aspectos, geralmente é interessante, pois ao avaliar os resultados em conjunto novos insights podem surgir. 

A seguir listamos alguns passos importantes para uma análise de mercado assertiva, que permita um bom planejamento de concorrência.

  1. Defina seus objetivos 

Para o desenvolvimento de qualquer estudo é fundamental a definição de objetivos claros e pontuais, ou seja, saber onde você quer chegar, pois toda pesquisa requer uma finalidade.

Seja no âmbito empresarial ou acadêmico, um estudo sem objetivos significa desperdício de tempo e dinheiro, recursos valiosos.

Estabeleça prioridades para o estudo, por exemplo, posicionar seu produto, que pode ser uma caixa display papelao pelo preço ou melhorar a percepção da marca em um contexto mais amplo, pelo destaque no atendimento ao cliente.

É isso que vai dar as diretrizes sobre como os dados serão coletados, assim como para seu tratamento e interpretação.

  1. Defina os critérios para análise

O próximo passo é saber quais dados e informações deverão ser levantados. 

Uma ideia é criar formulários com perguntas que permitam respostas de fácil análise estatística, mas sempre focando no que é realmente relevante para os objetivos definidos. 

Para não perder tempo com informações desnecessárias, os critérios devem ser cuidadosamente eleitos. 

Algumas das informações comumente pesquisadas são:

  • Dados sobre a gerência da empresa;
  • O Branding, ou seja, a identidade e mensagem das empresas;
  • Perfil do público de mais importância;
  • Principais produtos, serviços;
  • Políticas de promoção e preço;
  • Número de funcionários;
  • Faturamento periódico;
  • Táticas de comunicação e marketing. 

Uma metodologia muito utilizada é agrupar seus concorrentes conforme suas competências, como preço, valor agregado, relevância da marca e aprisionamento.

O preço é um importante parâmetro de competitividade frente ao público, portanto você deve estar ciente de quais são os seus concorrentes exclusivamente por questão de preço.

Você também pode identificar como os seus preços são formados e quais suas margens, entendendo como trabalham a elasticidade dos descontos.

Dessa forma, pode otimizar sua composição de custos, garantido a eficiência no fluxo de caixa.

O valor agregado costuma ser uma estratégia mais assertiva ainda do que o preço, pois compreende a valorização do produto de acordo com foco no cliente. 

Ao inovar conforme as demandas e expectativas dele, o cliente aceita pagar mais pelo produto serviço. 

Adotar um modelo de negócio com foco no cliente é uma boa opção porque não considerar seu consumidor é uma atitude que coloca o negócio em risco.

A relevância da marca é outro ponto de grande valor, afinal estar presente na memória do público é garantia de boas vendas. 

Ser relevante significa ganhar a preferência e fidelidade do cliente. 

Por fim, o aprisionamento é um parâmetro resultante de um planejamento e uma gestão estratégica de sucesso.

No qual ao atingir a eficiência máxima, uma marca mantém seu cliente “aprisionado” ao seu produto ou serviço, gerando receita de forma recorrente. 

Acompanhar os concorrentes que se destacam por qualquer um dos parâmetros citados, como na revenda e distribuição de ferro de passar a vapor profissional, por exemplo, e aprender com isso, é a função do planejamento de concorrência. 

E aqui vale lembrar que, da mesma forma, observar erros e ações com repercussão negativa, traz informações valiosas.

Afinal, saber o que não deve ser feito, é tão importante quanto saber o que fazer.

  1. Identifique o melhor método de coleta de dados

Existem diversas ferramentas disponíveis para o levantamento e acompanhamento de dados, e nesse momento cabe definir quais você utilizará.

Desde a consulta a antigos clientes de seus concorrentes até softwares que automatizam todo o processo, as opções são diversificadas, e essa escolha deve estar alinhada aos objetivos e critérios.

Como você pode perceber, os passos listados neste artigo estão interconectados, e agora chegou a hora de unir tudo que foi feito até aqui:

  1. Analise e interprete os dados corretamente

Dados são apenas dados se você não souber o que fazer com eles. A partir do momento que são trabalhados, se tornam informações, e essas, por sua vez, precisam ser bem interpretadas conforme o contexto que estão inseridas.

Considerações finais

Para ter destaque em um mercado competitivo é necessário olhar para seus concorrentes. 

O sucesso de um negócio, como de um fabricante de relogio de ponto digital, por exemplo, depende de um bom gestor, que saiba mapear a concorrência.

Portanto, atenção: um sistema de inteligência de mercado não está ligado ao roubo de segredos estratégicos ou industriais. 

Tudo o que foi dito aqui é direcionado para um uso ético da observação dos rastros públicos deixados pelas empresas concorrentes.

O planejamento de concorrência, além de garantir o embasamento para decisões que tragam bons resultados, também pode trazer boas surpresas:

Ao conhecer seus concorrentes pode identificar parcerias onde você não imaginava que fossem possíveis, então utilize esse conhecimento com sabedoria.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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