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Comportamento do consumidor: Por que estudar está área?

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O comportamento do consumidor é uma das principais frentes de estudos em empresas mundo afora, visto que a compreensão dessa vertente têm grande impacto na forma como produtos e serviços são, não apenas vendidos, mas oferecidos no mercado.

Engana-se quem pensa que para obter esse conhecimento basta saber seu público-alvo ou montar uma persona. O comportamento do consumidor vai além dessas questões, ainda que possam fazer parte de forma direta da composição de uma análise bem feita.

Por exemplo, é por meio da compreensão daquilo que o cliente sente ou pensa, que uma empresa de bolo caseiro classico poderá produzir o melhor produto possível, fazendo com que o trabalho seja altamente focado em resultados aparentes, e em pouco tempo.

De maneira geral, é possível entender que esse conhecimento pode ser essencial, ainda, para gerar novas oportunidades, ou até mesmo modificar produtos que não foram tão aceitos pelo público ou que estão prestes a ser lançados no mercado.

No artigo de hoje, conheça mais sobre o que é o comportamento do consumidor, desde suas vertentes de entendimento até a importância que ele têm para as empresas, além de verificar as principais maneiras de implementá-lo na realidade de uma corporação.

Entendendo sobre o comportamento do consumidor

A base do trabalho de uma companhia, ainda que sejam seus propósitos e suas visões que de fato incorporam uma identidade única, têm como prioridade o cliente, afinal, é este sujeito que vai dar sentido a todo trabalho, investimento e estratégias diárias de venda.

O consumidor deve ser sempre visto não como a última peça do quebra-cabeça, mas a primeira, visto que a partir do que ele pensa, o que ele quer e o que ele sente, todo produto ou serviço oferecido poderá fazer sentido ou não, e é aí que entra o seu estudo.

Utilizado por empresas de forma significativa, o estudo do consumidor nada mais é do que a percepção e compreensão sobre sentimentos, desejos e quereres, conscientes e subconscientes do cliente, o que pode parecer fácil, mas se vê como algo complexo.

Por exemplo, um estabelecimento que vende cortina de quarto sob medida tem como consumidor prioritário pessoas que focam em um ambiente de casa bem organizado, composto e altamente investido para satisfazer desejos pessoais de estabilidade.

Outro exemplo seria , um sex shop que vende produtos eróticos e tem como consumidor prioritário pessoas que focam em melhorar sua relação com seu conjuge e apimentar as coisas dentro do relacionamento.

Nesse caso, algo que ronda esse consumidor é o desejo de uma casa bem arrumada, com peças boas e geralmente caras, detalhes bem ornamentados e pensados para que a composição reflita sua personalidade, e mais do que isso, os ajude a viver melhor.

Mas, para entender o porquê disso tudo ser o que é, os estudiosos dessa empresa tiveram que passar por um longo período de análise, estudo e compreensão, para que de fato pudesse transmitir em um produto algo que fizesse sentido para que a compra ocorresse.

Dentro disso, entram algumas questõe básicas, pautadas pelo estudo do consumidor:

  • Fatores sociais;
  • Fatores psicológicos;
  • Fatores culturais;
  • Fatores pessoais.

No quesito social, como o próprio nome sugere, estão aquelas questões que influenciam o consumidor a partir de um viés próximo, trazendo pessoas do seu convívio, como familiares, amigos e até mesmo posições nas quais muitas pessoas desejam e trabalham para estar.

É o caso de um serviço de diagnostico de terreno contaminado com oleo diesel contratado por uma grande empresa marítima. Essa escolha com certeza teve algum tipo de influência pelo que os concorrentes da corporação escolhem, algo que ela quer alcançar.

Nos fatores psicológicos estão as questões que envolvem as suas necessidades, formadas por suas influências e até mesmo personalidades, tal como motivações, aprendizagens que tiveram, crenças e atitudes que levam durante a vida.

A cultura também é influente na escolha do consumidor, e envolve tudo aquilo que tem relação com a sociedade onde aquela pessoa vive, como as referências de decoração e de cultura podem ocasionar uma compra de caixa de raspberry pi acrilica.

Já os fatores pessoais remetem aos quesitos mais básicos, no geral encontrados por empresas que já fazem um estudo sobre o público-alvo. Aí entram a idade do cliente, seu gênero, profissão, localidade, condição econômica, dentre outras informações do tipo.

Logo, de uma maneira geral, todos os fatores passam a formar arquétipos, que são formas de englobamento dessas questões, que formam personagens e situações que geralmente são conhecidas pelas empresas com maior facilidade em uma pesquisa de público.

Por que é tão importante para as empresas?

Entenda a seguir alguns pontos importantes para as companhias que fazem a verificação do comportamento do consumidor, e por que elas podem ser decisivas para o bem-estar e a estabilidade de qualquer empresa que faça essa verificação:

1. Preço do produto

O preço do produto envolve questões que vão desde a produção e ao investimento nos materiais e serviços, até a lucratividade que a empresa deseja ter a partir de uma venda.

Contudo, entender qual o valor que o consumidor de uma máquina de impressao banner lona está disposto a pagar em relação ao seu estilo de vida e a suas realidades pessoais pode fazer com que a empresa reveja pontos ou para diminuir, ou para aumentar o valor.

2. Pontos de venda

Tudo que remete ao seu produto ou serviço é essencial para o consumidor, e por isso, o ponto de venda não poderia ficar de fora. 

Conhecer bem seu cliente, os lugares por onde ele anda e aqueles nos quais a compra deste é garantida pode ser super importante.

Você pode, por exemplo, modificar contratos e parcerias para oferecer seu produto em lugares onde aquele consumidor vai estar, sem deixar que ele procure por seus concorrentes por onde ele passa, porque não encontrou rastros do seu negócio.

3. Formato visual

Em alguns casos, os consumidores são pegos pelo olhar, pelo que aquele produto representa na forma de se comunicar visualmente, seja pela estrutura, pela cor, por aquilo que ele gera culturalmente, dentre outras questões relacionadas à imagem.

Assim, se adequar ao que realmente é relevante para o seu cliente se torna prioridade. 

Afinal, um cliente que pretende comprar uma digitalizacao 3d precisa ver que a embalagem e o visual é interessante e vai agregar um sentimento de satisfação com aquilo.

4. Verificar oportunidades

A verificação de oportunidades acontece quase imediatamente após o estudo do consumidor, visto que com essa constatação tudo fica mais claro em questão do que ele deseja, do que aquele cliente realmente acha importante e no que pagaria por isso.

Por isso, muitas empresas acabam reavaliando seus produtos ou até mesmo apostando em vertentes totalmente diferentes, justamente para acatar o que aquele estudo mostrou e de fato conseguir atingir um objetivo de compra e identificação.

5. Melhorar a comunicação

A comunicação é a chave para qualquer tipo de relacionamento, e não seria diferente dentro do estudo do consumidor. 

Por meio dos resultados encontrados, fica mais fácil falar com aquele cliente da maneira correta, utilizando palavras ou referências que ele entenda.

Por exemplo, uma empresa de alimentacao escolar coletiva vegana certamente vai utilizar em sua comunicação elementos verbais que remetem ao que a ideologia dos veganos diz, trazendo uma identificação mais rápida, seguida de melhores vendas.

Como implementar essa prática no dia a dia

A partir do conhecimento do consumidor, o que só pode ser alcançado por meio de estudos, pesquisas, testes e de fato uma equipe empenhada em mudanças que podem ser desde estruturais até identitárias, fica tudo mais fácil implementar mudanças no dia a dia.

O primeiro aspecto que deve ser a prioridade de uma empresa que faz ou fez um estudo do consumidor é colocar esse conhecimento para todas as equipes, se possível, para todos os colaboradores, para que as mudanças e descobertas sejam parte de todos.

Depois de verificar pontos de comunicação com o cliente, algo que inclui tanto canais de comunicação, nas redes sociais e site de uma empresa assistencia compressor de ar até o serviço que ela oferece, é preciso mudar as estratégias de venda pensando nisso.

O ponto principal da utilização desses resultados é fazer com que seu cliente entenda que sua marca está mudando, para o caso daquelas que precisam de uma reestruturação, e que agora eles serão melhor atendidos, terão produtos certos, dentre outras questões.

Não fique aflito se, simplesmente, seu público conhecido passar a ser outro. Isso acontece por meio de uma nova constatação de consumidor, e para que sua empresa continue acertando, é preciso que muitas pontas estejam alinhadas a essa nova conduta.

Considerações finais

O estudo do consumidor é uma grande análise feita por empresas, tão potente, que pode ser caracterizada como uma forte ferramenta empresarial, repleta de mudanças que podem facilitar as vendas e ampliar o conhecimento da empresa mundo afora.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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